彭尼是美國(guó)一零售商的老板，商店的生意很不景氣，以致倉(cāng)庫(kù)里堆滿了積壓的貨品，成了老鼠棲身的場(chǎng)所。彭尼不得不經(jīng)常到倉(cāng)庫(kù)里滅老鼠。這使他發(fā)現(xiàn)了一種奇特的現(xiàn)象：“往往在一個(gè)老鼠洞里能掏出一窩老鼠，但很少發(fā)現(xiàn)有老鼠單獨(dú)居住的。”
彭尼是精明的生意人，善于把發(fā)現(xiàn)的奇特現(xiàn)象運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)中來(lái)。
他在一塊膠合板上鑿了5個(gè)洞。洞邊分別編上10％、20％、30％、40％的號(hào)碼。再在膠合板后面安上一排瓶子，瓶子里裝著他從倉(cāng)庫(kù)里捕捉的老鼠。當(dāng)他把這些放到柜臺(tái)上時(shí)，吸引了很多顧客看熱鬧。彭尼對(duì)圍觀的顧客說：“他把瓶子里的老鼠放出來(lái)，老鼠鉆進(jìn)哪個(gè)洞，便按洞邊標(biāo)明的折扣出售商品。”
圍觀的顧客感到非常有趣，都紛紛要求購(gòu)貨。彭尼便一次次放出老鼠。它們分別鉆進(jìn)了一個(gè)個(gè)洞里。但奇怪的是，這些老鼠鉆進(jìn)的都是標(biāo)明降價(jià)10％或20％的洞，從不去鉆30％或40％的洞。
顧客們紛紛議論：“難道這些老鼠經(jīng)過特殊訓(xùn)練的嗎?”彭尼笑容滿面地說：“這一點(diǎn)請(qǐng)放心，我也沒有這么大的本領(lǐng)來(lái)訓(xùn)練老鼠。”
原來(lái)，彭尼利用并非人所共知的老鼠喜歡群居的特性，在需要它們的鉆的洞上途上些老鼠的糞便，老鼠就自然而然地鉆進(jìn)了洞里。顧客畢竟是帶流動(dòng)性的，他們誰(shuí)也沒有人對(duì)彭尼的辦法作深入研究。他們每次購(gòu)貨，能看到老鼠鉆洞的表演，還能得到10％或20％的優(yōu)惠，他們就心滿意足了。不久，彭尼的庫(kù)存貨物就銷售一空。